É o fim do cafezinho no mundo corporativo?

Por Florent Desidério

Quantos cafezinhos você já tomou com prospects e clientes? Difícil saber, não? Bons tempos, que não voltam… pelo menos como eram antes. Se não, vejamos: segundo a Gartner, mais de 80% das interações entre vendedores e compradores será realizada em ambiente digital até 2025.

Agora, você já se perguntou como isso vai acontecer? Há um novo mercado em desenvolvimento acelerado: o e-procurement. Eu explico.

Com a democratização de tecnologias como inteligência artificial, as empresas já vinham se familiarizando com uma variedade interessante de soluções para otimizar compras.

Segundo dados recentes da ABComm - Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, em 2020, cerca de 20,2 milhões de consumidores realizaram uma compra on-line pela primeira vez e 150 mil lojas começaram a vender por meio das plataformas digitais. Foram mais de 301 milhões de negociações feitas pela internet, com um valor médio de R$ 419.

Se antes, alguns cafezinhos regados a muita empatia, um pouco de paciência e uma boa oferta poderiam render novos negócios, agora, será preciso se reinventar. Mas, quais as vantagens dessas mudanças para os parceiros de negócios?

Vamos a elas:

• Um novo mercado: sua marca passa a ser igualmente procurada por pequenas, médias ou grandes empresas. O que importa é a qualidade da sua oferta e entrega.

• Insights: as melhores soluções do mercado já analisam, por meio de inteligência artificial e outras tecnologias, o comportamento de compra de clientes e enviam alertas para sua empresa atrair mais negócios (preço, logística, etc)

• Estratégia multicanal: você até pode manter sua equipe de vendas em contato presencial com prospects e clientes, mas estar on-line reduz custos e maximiza as chances de negócios, já que não há perda de tempo (com deslocamentos, por exemplo).

• Custo: na maioria dos casos, não há investimento pelo uso da plataforma para fornecedores. Além disso, a facilidade de operação permite que o próprio dono do negócio opere as atividades, se necessário.

• Transparência: já existem ferramentas que mostram o motivo de sua marca não ter sido escolhida. Essa também é uma forma de se adaptar e aproveitar novas oportunidades.

Inovação acessível

O modelo de negócios de e-procurement costuma ser baseado no benefício para os clientes que remuneram o sistema e, por isso, há grande oportunidade para fornecedores desenvolverem-se acessando clientes de portes e segmentos novos.

A evolução do mercado é a negociação 100% digital, em que o cliente insere todos os parâmetros de compra e apenas confere o fornecedor escolhido. Essa é uma otimização significativa, dispensando o last call e reduzindo significativamente o tempo investido na tarefa, entre outros indicadores como a melhoria no custo final a partir de uma competitividade maior.

Agora, vamos combinar? O cafezinho não vai deixar de existir, apenas terá outro motivo: a sua visita ao cliente já fidelizado e, claro, quando todos estiverem vacinados.

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Por que a IA torna a área de Compras estratégica para as metas de ESG das empresas?

Por Florent Desidério

A Inteligência Artificial (IA) inaugurou uma nova era para os negócios. O recurso já está cada vez mais presente no mercado corporativo, mas o que muitos gestores ainda não sabem é como essa tecnologia pode realizar melhores negociações de compras, otimizando o uso de recursos financeiros e ainda colaborando para alcançar suas metas de ESG - Environmental, Social and Corporate Governance, que são as métricas relacionadas a dados ambientais, sociais e de governança corporativa dentro das empresas.

A automatização dos processos de compras com sistemas avançados de procurement, aliados a soluções de IA, permite que os compradores executem tarefas complexas de maneira eficiente, com mais assertividade e agilidade. Isso porque os algoritmos oferecem automação, melhoram a produtividade, economia e, por consequência, compliance. Enquanto o sistema se ocupa de tarefas cotidianas como a verificação de notas e faturas, registros de transações, entre outras, os profissionais da área podem ficar livres para se concentrarem em outras atividades de maior valor e mais estratégicas para o negócio, como o desenvolvimento e homologação de novos fornecedores (multiplicidade de fornecimento).

A gestão estratégica de fornecedores impacta diretamente a área de compras de uma empresa e merece bastante atenção. Uma solução com Inteligência Artificial pode tornar os processos de compra mais eficientes, além de viabilizar a avaliação do desempenho dos fornecedores selecionados, tanto qualitativamente como quantitativamente, aprimorando negócios futuros.

Em alta

Em outra frente, os critérios de ESG são, cada vez mais, estratégicos para as empresas. Eles já são levados em consideração pelos investidores nas bolsas de valores e deverão nortear as decisões de compra de ações daqui para frente. Em setembro de 2020, a B3 (B3SA3) e a S&P Dow Jones lançaram o S&P/B3 Brasil ESG (SPBRESBP), índice que lista as empresas com boas práticas ambientais, sociais e de governança corporativa. O que só reforça a importância das empresas se adequarem à nova realidade do mercado.

Pensando em cumprir os critérios de ESG, a solução escolhida pelo seu negócio deve permitir negociações com fornecedores locais, colaborando para a redução de emissão de CO² na atmosfera. Deve promover também a economia compartilhada, estimulando o fair trade e colocando em contato grandes e pequenos fornecedores de forma democrática.

CEO e diretora executiva da Nasdaq, Adena T. Friedman, já comentou que o ESG está se tornando peça central para a estratégia corporativa. Ainda assim, as companhias estão navegando por uma transição fragmentada e, muitas vezes manual, algo insustentável no longo prazo.

A tecnologia disponível já oferece ferramentas perfeitamente alinhadas às demandas das empresas para melhorar seus processos de compras e compliance. Quanto mais uma organização estiver de acordo com práticas sustentáveis, maior será o seu valor no mercado e, com isso, atrairá mais investidores.

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