A pandemia e as mudanças no cenário de vendas B2B no Brasil

Por Marcio Pereira


O crescente avanço tecnológico causado pela atual crise global acelerou a digitalização do canal de vendas B2B em todo o mundo. Por conta da pandemia, vendedores e compradores B2B migraram para os canais digitais buscando a sobrevivência no chamado "novo normal".


De acordo com uma pesquisa feita pela McKinsey aqui no Brasil, mais de 75% dos vendedores e compradores que foram entrevistados já se adaptaram e acreditam que o novo modelo digital é mais eficiente. Isso só reforça que essa transição é um grande avanço para as vendas B2B no país e gera vantagens competitivas reais, como maior cobertura geográfica e redução de custos por visita e de aquisição.


Para os compradores os benefícios também são claros: maior opção de fornecedores, boas condições comerciais, facilidade e rapidez na hora de obter suporte e fazer pedidos, além da comodidade que o comércio eletrônico proporciona. A pesquisa da McKinsey destacou que mais de 50% dos tomadores de decisão B2B no país estão abertos a realizar novas compras totalmente no meio digital, gastando valores superiores a US$ 50 mil.


A transformação digital no cenário de vendas B2B é um caminho sem volta, pois os clientes estão muito mais digitalizados. Segundo a Forrester Research, 50% dos compradores B2B atualmente já são da geração dos Millennials e este público tem um outro nível de expectativas. Por exemplo, 84% dos compradores Millennials esperam que as empresas interajam e respondam em tempo real.


A transição para o meio digital e a agilidade em mudar farão a diferença tanto para fornecedores quanto para compradores, uma vez que a transformação do setor B2B demanda tecnologia e estratégia dos dois lados. Para sobreviver e ser bem-sucedido nesse novo mundo B2B é preciso ser otimista e investir cada vez mais em soluções tecnológicas.


É muito provável que a digitalização das vendas B2B impulsionada pela pandemia se tornará permanente. Compradores e fornecedores apostam no digital para aumentar a produtividade e eficiência nas negociações.


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